Les entreprises qui souhaitent se développer à l’export peuvent bénéficier pendant deux jours d’une formation « Préparer sa mission de prospection à l’international ». Car on ne débarque pas à Madagascar comme on le ferait à Dubaï ou à Pékin, et des outils existent pour protéger l’entrepreneur.
La Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI) de Mayotte, en partenariat avec Business France et Formatex, propose une formation, plus particulièrement orientée vers les Petites et Moyennes entreprises dont Laure Vigliano est une spécialiste en développement international.
Dix chefs d’entreprise étaient présents, dont deux « gros » avec la présence de Colas et de CET, et c’est par le partage des expériences de ceux qui se sont déjà colleté avec les marchés locaux que commençait la première journée. Il s’agissait d’en tirer des clefs de réussite, et de proposer des réponses aux écueils.
Des missions de démarchage proposées aux entreprises
C’est sur le marché grand-comorien que s’est lancé Feycoil Mouhoussoune, à la tête d’ETIC Services, société d’Ingénierie de Services Informatiques. Pas besoin pour lui de se demander si les schémas traditionnels de Business model à l’international devaient être adaptés, « il le fallait ! » : « On découvre le marché peu à peu, au fil des rendez-vous, en s’imposant des présences régulières sur place tous les mois pour garder le contact. » Les participants apprendront qu’une étude de marché peut être financée à 100% par Business France, en passant par la CCI.
Un investissement dans un réseau local qui lui permet d’avoir un retour sur investissement dès cette année, en ayant commencé il y a 2 ans.
Les entrepreneurs peuvent aussi profiter des missions déjà programmées : « Il y en a quatre cette année, la Foire Internationale de Madagascar en mai, Maputo en août, une mission aux Comores en octobre et Naïrobi, le même mois », indiquait Ali Djaroudi, qui supervise la session de formation à la CCI. Les frais d’hébergements sont pris en charge par le conseil départemental, « les entreprises n’ont à leur charge des le déplacement. »
« Arrogant comme un français en Afrique ! »
Répondre aux marchés grand-comoriens depuis Mayotte, ou s’installer sur place, ne sont pas des solutions qui satisfaisaient le patron d’ETIC, « nous avons donc noué un partenariat avec une structure de notre taille, qui connaissait le marché. » La présence du seul Club export réunionnais à Moroni n’est apparemment pas suffisante pour répondre efficacement aux problématiques des mahorais.
C’est l’importation de fruits et légumes depuis Madagascar, ce grenier régional, qui a incité Oissilati Magoma à s’y intéresser pour son entreprise Mayana Fraîcheur. Mais c’est aussi se heurter aux particularités du marché malgache, « par exemple trouver un interlocuteur fiable quand les petits producteurs vous voient comme un marché cash d’un jour», explique la jeune femme, « ou quand votre dossier n’est jamais complet jusqu’à ce qu’une connaissance débloque tout instantanément comme par magie ! »
Il faut aussi dénouer une image, celle de la maxime « Arrogant comme un Français en Afrique ! », « sous entendu qui pense avoir raison parce qu’il détient des euros. »
Une prospection couverte par l’assurance !
L’humilité et la patience peuvent être épaulées par quelques mots prononcés dans la langue locale, « même de travers ! »
Après les présentations, Laure Vigliano récoltait les attentes de ses stagiaires. Parmi elles, « dénouer les problèmes de langue dans les échanges commerciaux, mais aussi porter à notre connaissance les aides existantes ». C’est le cas de l’assurance prospection, qui aurait été bien utile à Oissilati Magoma, gratuite mais avec un dépôt de caution, ou les prêts de la Banque publique d’investissement, ou encore des crédits à l’export.
Naoioui Mohamed, PDG de CET, de son côté est demandeur d’une liste de pays faciles à pénétrer.
Quant à la langue, elle peut réserver quelques surprises, comme l’a découvert ce professionnel dans le dressage de chiens, qui compte exporter ses activités à Madagascar : outre le problème de législation propre au pays, il a du rendre ses chiens bilingues d’urgence s’ils voulaient intégrer les ordres de base en malgache !
Pas facile donc de percer les secrets dont s’entourent les pays avec lesquels commercer, mais avec un peu de ruse et d’imagination, nos chefs d’entreprise s’en sortent pas mal, qui ont compris que seul le sentiment d’un partage d’intérêt ouvre les portes.
Anne Perzo-Lafond
Le Journal de Mayotte